El marketing inmobiliario tiene una particularidad que casi todas las agencias ignoran: son dos embudos distintos. Uno capta producto (propietarios que quieren vender) y otro capta demanda (compradores). El que domina el primero domina el mercado, porque sin cartera no hay negocio. Esta guía monta los dos.
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Embudo 1: captar propietarios (el que da de comer)
Las búsquedas que valen oro
«Vender piso en [ciudad]», «cuánto vale mi casa», «inmobiliaria para vender» — poco volumen, valor altísimo. Trabájalas en dos frentes:
- Google Ads de captación: campañas de Search exactas sobre esas keywords, con landing específica (no la home) y valoración gratuita como gancho.
- SEO con herramienta de valoración: una página «¿Cuánto vale mi piso en [zona]?» con formulario de valoración capta datos del propietario meses antes de que decida vender.
Prueba social local
El propietario elige a quien percibe como líder de su zona: reseñas de Google con menciones de barrio, carteles de VENDIDO (también en Instagram), y casos reales «vendido en X días a Y% del precio» en la web.
Embudo 2: captar compradores
- Portales sí, pero de peaje: Idealista y Fotocasa dan visibilidad y se quedan tu margen y tus datos. Objetivo estratégico: que cada anuncio lleve tráfico a tu web y tu base de datos.
- SEO local: páginas por zona («pisos en venta en [barrio/urbanización]») con contenido real del micromercado: precios medios, servicios, colegios. Posicionan porque los portales no bajan a ese detalle cualitativo.
- Vídeo: los tours en Reels/TikTok son el formato con más alcance orgánico del sector. Un vídeo por captación, sin excusas.
- Alertas y nurturing: el comprador tarda meses: capta su email con alertas de «nuevas propiedades en tu zona» y aliméntalo automáticamente.
El comprador internacional (imprescindible en costa)
En mercados como la Costa Blanca, el comprador extranjero es la mitad del negocio o más:
- Web multiidioma real (inglés, holandés, alemán, francés según tu mercado) con hreflang correcto — no un traductor automático incrustado.
- SEO en su idioma: «property for sale in [zona]», «makelaar [zona]» tienen menos competencia que sus equivalentes españoles y un cliente que compra a mayor precio medio.
- Contenido que responde sus miedos: impuestos, NIE, proceso de compra en España, financiación para no residentes. Quien resuelve esas dudas se queda la venta.
- WhatsApp como canal principal: el comprador internacional lo prefiere; respóndele en su idioma (la IA lo hace por ti).
Automatización: la ventaja injusta
El dato clave del sector: el primero que responde se queda el cliente. Un lead de portal contestado en 5 minutos convierte varias veces más que a las 2 horas. Monta: respuesta automática instantánea por email/WhatsApp con propuesta de cita, scoring de leads (comprador de 400k ≠ curioso), y secuencias por tipo (propietario, comprador nacional, internacional). Con IA, todo esto funciona 24/7 también en agosto.
Qué medir cada mes
- Captaciones nuevas por canal (el KPI rey).
- Coste por lead de propietario vs. comprador.
- Tiempo medio de respuesta al lead.
- Visitas a la web por zona y posición SEO de tus páginas de zona.